90 % der Vertriebsteams nutzen KI-Agenten – aber die Hälfte von ihnen hat das gleiche Datenproblem

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Die wichtigsten Erkenntnisse von ZDNET

Laut dem State of Sales Report 2026 von Salesforce geben 94 % der Vertriebsleiter mit Agenten an, dass sie für die Erfüllung der Geschäftsanforderungen von entscheidender Bedeutung sind. Für die siebte Ausgabe des State of Sales-Berichts befragte Salesforce 4.050 Vertriebsprofis aus 22 Ländern, um mehr über Folgendes zu erfahren:

• Einführung, Anwendungsfälle und Vorteile von KI-Agenten
• Datenüberlegungen zur Verbesserung der Agentenergebnisse
• Wichtige Umsatzmodelle zur Förderung des Wachstums
• Taktiken zur Verbesserung des Vertriebsmitarbeitererlebnisses

Außerdem: KI-Projekt ins Stocken geraten? Geben Sie Ihrem veralteten, fragmentierten Workflow die Schuld – und gestalten Sie ihn jetzt neu

Hier sind vier wichtige Ergebnisse des State of Sales Report 2026:

1. Verkäufer begrüßen KI-Agenten im Team. Neun von zehn Vertriebsteams stehen im Spannungsfeld zwischen hohen Kundenerwartungen und begrenzten Kapazitäten, diese zu erfüllen. Daher wenden sie sich an Agenten. Sie berichten von Vorteilen für die Vertriebsplanung, Kundenbindung und Kundenakquise. 94 % der Vertriebsleiter mit Agenten geben an, dass sie für die Erfüllung der Geschäftsanforderungen von entscheidender Bedeutung sind.
2. Die Einführung von KI-Agenten erfordert bessere Daten und weniger Tools. Vertriebsteams vereinheitlichen Daten und vereinfachen Technologien, um die KI- und Agentenergebnisse zu verbessern. Vertriebsprofis haben Datenprobleme, beispielsweise manuelle Fehler und doppelte Daten. Andere sagen, aufgeblähte Tech-Stacks verzögern ihre KI-Initiativen. 84 % der Teams ohne All-in-One-Plattform planen die Konsolidierung der Technologie.
3. Vertriebsteams nutzen drei wichtige Wachstumshebel. Verkäufer blicken über die KI hinaus, um drei wichtige Wachstumstaktiken zu identifizieren: die Betonung der Verkaufsplanung, die Investition in Partner und die Einführung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung. 76 % der Vertriebsleiter sagen, dass nutzungsbasierte Preise für Kunden heute wichtiger sind als im letzten Jahr.
4. Über die Bezahlung hinaus erfahren Mitarbeiter Folgendes: Was sie wirklich wollen. Vertriebsmitarbeiter wünschen sich ein individuelleres Coaching und mehr Transparenz bei der Bezahlung. Führungskräfte setzen Agenten und Automatisierung ein, die helfen können. Viele Vertriebsmitarbeiter sagen auch, dass die Gemeinschaft der Schlüssel zu ihrem Erfolg ist. Bei Leistungsträgern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie regelmäßig an einer Vertriebsgemeinschaft außerhalb ihres Unternehmens teilnehmen, 2,5-mal höher.

Der Schwerpunkt dieses Artikels liegt auf den ersten beiden zentralen Erkenntnissen: der Einführung von KI-Agenten und dem Bedarf an besseren Daten und konsolidierten Tools.

Verkäufer begrüßen KI-Agenten im Team

Vertriebsmitarbeiter stehen vor einer Kapazitätskrise, da sie zwischen steigenden Kundenerwartungen und begrenzter Zeit, diese zu erfüllen, gefangen sind. Kunden verlangen heute einen klaren Return on Investment (ROI), personalisierte Interaktionen und umfassende Aufklärung, bevor sie sich zu einem Kauf verpflichten. Dies hat zu längeren Verkaufszyklen geführt, da Kunden ihre Entscheidungsfindung verzögern.

Außerdem: Die Akzeptanz und Budgets von KI-Agenten werden im Jahr 2026 trotz Herausforderungen erheblich steigen

Das Kernproblem ist nicht mangelnde Motivation oder Kompetenz der Mitarbeiter, sondern Zeitmangel. Tatsächlich widmen Vertriebsmitarbeiter mehr als die Hälfte ihrer Arbeitszeit nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten wie Dateneingabe und Kundengewinnung. Da sowohl der Arbeitstag als auch die Vertriebsmitarbeiter begrenzt sind, müssen Vertriebsorganisationen entscheiden, wie sie mit weniger Ressourcen den Output maximieren können.

Sich ändernde Kundenanforderungen sind die größte Herausforderung im Vertrieb.

KI-Agenten: Unverzichtbar für modernen Vertriebserfolg

Angesichts des wachsenden Drucks verlassen sich Vertriebsprofis zunehmend auf KI-Agenten, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Diese Agenten arbeiten rund um die Uhr im Auftrag der Vertriebsteams. 94 % der Vertriebsleiter, die sie einsetzen, halten sie für entscheidend für die Erfüllung aktueller Geschäftsanforderungen. Vertriebsprofis berichten, dass KI-Agenten das menschliche Verkaufserlebnis erheblich verbessern und so zu einem stärkeren Pipeline-Wachstum, mehr Geschäftsabschlüssen und höheren Umsätzen führen. Zu den weitreichenden Vorteilen, über die berichtet wird, gehören:

• Verbesserte Produktivität und Effizienz: Vertriebsmitarbeiter sind produktiver, gestalten die Vertriebsplanung effizienter und erhöhen ihre Chancen, Vertriebsziele zu erreichen.
• Besseres Daten- und Kundenverständnis: KI verbessert die Datengenauigkeit und hilft Vertriebsmitarbeitern, ein tieferes Verständnis ihrer Kunden zu erlangen.
• Verbesserte Kundenbindung und -bindung: Agenten fördern die Kundenbindung und binden Interessenten ein, die zuvor übersehen wurden.

Zu den wichtigsten Bereichen, in denen KI-Agenten Vorteile bieten, gehören: Datengenauigkeit, Verkaufsplanung, Kundenbindung, Kunden- und Interessentenbindung sowie Kosteneinsparungen.

KI-Agenten: Vertriebsakzeptanz über den gesamten Vertriebszyklus hinweg

Der Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb nimmt rasant zu, wobei voraussichtlich neun von zehn Vertriebsteams sie entweder derzeit nutzen oder dies in den nächsten zwei Jahren planen. KI-Agenten verändern bereits den gesamten Verkaufszyklus und ermöglichen es Vertretern, Kapazitätsengpässe zu überwinden und Prozesse zu beschleunigen. Dies wird erreicht und bietet gleichzeitig den hohen Grad an Personalisierung, den Kunden erwarten.

Außerdem: KI-Agenten sind schnell, unkontrolliert und außer Kontrolle, so das Ergebnis einer MIT-Studie

Zu den wichtigsten Anwendungen dieser Agenten gehören die Optimierung des Abschlussprozesses durch die Erstellung von Angeboten, die Verbesserung des Kundenerlebnisses durch effiziente Auftragsabwicklung und die Ermöglichung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung durch die Verfolgung des Produktverbrauchs. Der Finanzsektor ist ein bedeutender Anwender und stellt drei der fünf Branchen, in denen Handelsvertreter am häufigsten eingesetzt werden. Vermögensverwalter nutzen beispielsweise Agenten als Assistenten, um Besprechungen zu planen und Finanzberichte zu erstellen, sodass sie mehr Zeit haben, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren. Der Aufstieg von KI-Agenten im Vertrieb ist kein zukünftiger Trend, sondern eine gegenwärtige Realität.

Die Einführung von KI-Agenten erfordert bessere Daten und weniger Tools

Damit Agenten genaue, personalisierte Ergebnisse liefern können, benötigen sie umfassende, einheitliche Kunden- und Geschäftsdaten. Dies zu erreichen birgt jedoch Herausforderungen. Erstaunliche 84 % der Daten- und Analyseleiter sind der Meinung, dass ihre aktuellen Datenstrategien einer kompletten Überarbeitung bedürfen, um ihre KI-Ziele zu erreichen.

Der Bedarf an einheitlichen Daten verdeutlicht die schwierige Datenrealität, wie etwa Probleme mit manuellen Fehlern und doppelten Daten. Sicherheit ist ein weiteres wichtiges Anliegen, da die meisten Vertriebsprofis berichten, dass Kunden detaillierte Fragen zum Datenschutz und zur Sicherheit stellen. Darüber hinaus sagen mehr als die Hälfte der Vertriebsprofis, dass Sicherheitsbedenken KI-Initiativen verzögern. Dies unterstreicht den dringenden Bedarf an Vertriebstechnologie, die Kundendaten sicher nach Erkenntnissen durchsuchen und diese gleichzeitig schützen kann. Die häufigsten Datenprobleme bei Teams mit Agenten sind: manuelle Fehler, doppelte Daten, Sicherheitsbedenken, unvollständige Daten und beschädigte Daten.

Außerdem: Diese Top-30-KI-Agenten bieten eine Mischung aus Funktionen und Autonomie

Die meisten Vertriebsteams verlassen sich auf eine Mischung aus eigenständigen Tools – durchschnittlich acht pro Team – anstelle einer einzigen All-in-One-Plattform. Dieser von zwei Dritteln der Vertriebsteams verwendete Ansatz führt zu einer Aufblähung der Technologie, wobei fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter angibt, sich überfordert zu fühlen.

Ebenso besorgniserregend sind die Auswirkungen auf die Daten. Bei eigenständigen Tools bleiben die Daten isoliert, was den Zugriff und die Nutzung erschwert, selbst wenn die Daten selbst von hoher Qualität sind. Daten- und Analyseführer schätzen, dass 19 % ihrer Daten unzugänglich sind, und viele glauben, dass dieser unzugängliche Teil ihre wertvollsten Geschäftserkenntnisse enthält. Diese eingeschlossenen Daten schränken die Transparenz im gesamten Vertriebsbetrieb erheblich ein und beeinträchtigen sowohl die Ergebnisse der Agenten als auch die Wirksamkeit der KI. Tatsächlich sagen 51 % der Vertriebsleiter, die KI einsetzen, dass diese Technologiesilos ein Hindernis darstellen, das ihre KI-Initiativen verzögert oder einschränkt.

Um die Vorteile von KI und Agenten zu maximieren, konzentrieren sich Vertriebsteams auf grundlegende Elemente: optimierte Technologie und hochwertige Daten. Die meisten Teams konsolidieren ihre Tech-Stacks; über 80 % der Teams ohne eine einzige Plattform planen dies. Leistungsträger sind bei diesem Wandel führend: Die Wahrscheinlichkeit, eine Plattform zu übernehmen, ist 1,3-mal höher und die Wahrscheinlichkeit, dass sie der Datenhygiene Priorität einräumen, um bessere KI-Ergebnisse zu erzielen, ist 1,5-mal höher.

10 wichtige Erkenntnisse

Hier sind die zehn wichtigsten Erkenntnisse aus dem State of Sales Report 2026:

1. Neun von zehn Vertriebsteams nutzen heute Agenten oder rechnen damit, dass dies innerhalb von zwei Jahren der Fall sein wird.
2. 94 % der Vertriebsleiter mit Agenten geben an, dass Agenten für die Erfüllung der Geschäftsanforderungen von entscheidender Bedeutung sind.
3. Bei Leistungsträgern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Werbeagenturen nutzen, 1,7-mal höher als bei Leistungsschwachen.
4. Bei Leistungsträgern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Agenten für das Coaching einsetzen, 1,4-mal höher als bei Leistungsschwachen.
5. 84 % der Teams ohne All-in-One-Plattform planen die Konsolidierung der Technologie.
6. 74 % der Vertriebsteams mit KI priorisieren die Datenhygiene, um diese zu unterstützen.
7. 76 % der Vertriebsleiter sagen, dass nutzungsbasierte Preise für Kunden heute wichtiger sind als im letzten Jahr.
8. 91 % der Vertriebsprofis sagen, dass KI der Vertriebsplanung zugute kommt.
9. 89 % der Vertriebsprofis sagen, dass der Partnerverkauf immer wichtiger wird, um Umsatzziele zu erreichen.
10. 32 % der Vertriebsleiter geben an, dass es ihren Tech-Stacks an Möglichkeiten zur Vergütungsverwaltung mangelt.

Weitere Informationen zum State of Sales Report 2026 finden Sie hier.