Wenn Sie ein Startup in der Anfangsphase gründen und versuchen, Risikokapital aufzutreiben, um Ihre großen Ideen voranzutreiben, konzentrieren Sie sich auf die Lösung eines bestimmten Problems, stellen Sie sicher, dass Sie eine starke Überzeugung haben, und denken Sie gründlich über den Vertrieb im Zeitalter der KI nach.
Dies waren einige Tipps, die ich kürzlich während einer Podiumsdiskussion der Seattle AI Week geteilt habe, mit der ich moderiert habe Kellan CarterGründungskomplementärin des in Bellevue, Washington, ansässigen Unternehmens SicherungUnd Rohan D’SouzaCEO und Mitbegründer eines in Seattle ansässigen Startups für Gesundheitsleistungen Nach vorne.
Das Paar kennt sich gut. Fuse führte Avante an 10-Millionen-Dollar-Seed-Runde Ende 2023, bevor das Unternehmen irgendwelche Einnahmen generiert hatte.
Carter traf D’Souza erstmals einige Jahre zuvor. „Es wurde so viel Vertrauen aufgebaut“, sagte Carter und verdeutlichte damit die Bedeutung des Beziehungsaufbaus zwischen Gründern und VCs.
Der Titel der Podiumsdiskussion, veranstaltet von der Seattle VC-Firma Aufsteigenwar „The New Series A Landscape“ – eine Anspielung auf die sich ändernden Erwartungen im KI-Boom.
Demnach belief sich die durchschnittliche Serie-A-Runde im ersten Quartal dieses Jahres auf 7,9 Millionen US-Dollar Karte. Demnach gab es aber auch neun Unternehmen, die im dritten Quartal mehr als 200 Millionen US-Dollar für ihre Serie-A-Runden gesammelt haben CB-Einblicke.
„Die Varianz bei der Serie A ist größer als je zuvor“, sagte Carter.
Bei den Unternehmen, die massive Serie-A-Finanzierungen tätigen, gehe es laut Carter um „unfaire Einblicke“, die Überzeugung schaffen und Türen zu Kapital öffnen.
„Die Erkenntnisse sind so klar, dass sie die Investoren begeistern, einen so großen Scheck auszustellen – weil der Preis im Moment so groß ist“, sagte Carter.
CB Insights berichtete, dass die Risikofinanzierung auf ein 3-Jahres-Hoch gestiegen ist, vor allem dank KI, die im dritten Quartal 51 % aller Finanzierungen und 22 % der Deals ausmachte.
Carter scherzte, dass KI „jetzt immer auf dem Spielfeld ist – auch wenn es keine KI ist“. Für Fuse geht es bei der Bewertung eines Pitch darum, herauszufinden, wie sich das Problem eines Kunden am besten lösen lässt – mit oder ohne KI.
Carter sagte, Investoren tendieren zu Gründern, die über Domänenkenntnisse verfügen und ein Kundenproblem erster oder zweiter Priorität besser verstehen als alle anderen. „Sie verfügen über Einblicke, die ihnen im Kundengespräch Glaubwürdigkeit verleihen“, sagte er.
Und in einer Welt, in der KI die Art und Weise verändert, wie Software verkauft wird, sucht Carter nach einem klaren Vertriebsvorteil. „Das Produkt wird nicht gewinnen“, sagte er. „Der Vertrieb wird gewinnen.“
Er fügte hinzu: „Wir lieben Gründer mit Domänenerfahrung, die über den nötigen Einblick verfügen, und sie können uns für eine Vertriebsstrategie begeistern, die in einer KI-Welt etwas cleverer oder einzigartiger ist.“
Wenn es darum geht, während eines Pitchs über KI zu sprechen, unterscheidet sich das Gespräch je nachdem, ob man mit einem Kunden oder einem Investor spricht, so D’Souza.
Er sagte, dass Kunden möglicherweise „FOMO“ haben, wenn es um KI geht – Angst, etwas zu verpassen –, aber wahrscheinlich haben sie tatsächlich „FOMU“: Angst, etwas zu vermasseln. D’Souza sagte, es sei die Aufgabe des Gründers, den Kunden verständlich zu machen, dass es darum gehe, „eine völlig neue Art der Produktivität zu erschließen“.
Für Investoren sei es laut D’Souza wichtig zu zeigen, wie KI die Margen verbessert – beispielsweise durch die Beschleunigung der Kundenakquise und des Onboardings.
Avante offiziell gestartet Anfang dieses Jahres skaliert das Unternehmen sein Softwareprodukt, das Unternehmen dabei helfen soll, den Arbeitsaufwand für die Personalverwaltung zu verringern und die Gesamtkosten für Sozialleistungsprogramme zu senken.
Als er darüber nachdenkt, eine Serie-A-Finanzierungsrunde aufzubringen, sagte D’Souza, dass ein Vorteil der Zufuhr von frischem Geld darin bestehe, dass es als Signal für Unternehmenskäufer fungiere – einige, die möglicherweise vor einem 20-köpfigen Start-up im Frühstadium im pazifischen Nordwesten zurückschrecken.
„Es gibt ein bisschen diese Vorstellung davon, was passieren wird, wenn diese Jungs verschwinden?“ sagte er. „Als Gründer frage ich mich also: Okay, sollten wir wirklich aggressiv nach mehr Geld in der Bilanz streben? Um eine klare Botschaft auszusenden: Wir haben viel mehr Benzin im Tank, auch wenn wir es nicht unbedingt brauchten.“
Was die Konkurrenz anbelangt, sagte D’Souza, Gründer sollten sich weniger auf ähnliche Start-ups und mehr auf etablierte Unternehmen konzentrieren. „Was tun sie, um einen Funktionsumfang freizuschalten? Und wie kommt man viel schneller dorthin?“ sagte er.
Carter merkte an, dass Fuse sich von Unternehmen fernhält, die direkt mit Unternehmen wie Microsoft, Amazon, OpenAI oder Anthropic konkurrieren könnten.
„Wenn wir denken, dass es eine Ahnung davon gibt, dass sie ein Produkt herausbringen werden und das nächste, was Sie wissen, alle im Wettbewerb mit kostenlosen oder gebündelten Produkten stehen – das ist ein Problem“, sagte er.
D’Souza, ehemaliger Produktchef des Gesundheitsautomatisierungsunternehmens Olive AI, betonte die Bedeutung der Transparenz gegenüber Investoren.
„Seien Sie sich über Ihre Zeitpläne im Klaren“, sagte er. „Wenn Sie drei oder sechs Monate brauchen, um den Kern Ihres Produkts wirklich zu entwickeln, seien Sie äußerst transparent.“
D’Souza sagte, Avante habe für 2024 bewusst keine wiederkehrenden Einnahmen geplant, ein Frühanwenderprogramm durchgeführt, das nicht kostenlos war, dann im April 2025 aus der Tarnung herausgekommen und Pilotprojekte in Mehrjahresverträge umgewandelt. „Wir haben ein wenig Knappheit und FOMO rund um dieses Konzept eines Early-Adopter-Programms geschaffen“, sagte er.
D’Souza riet seinen Mitgründern außerdem, sich „auf die eine Kernsache zu konzentrieren, die man 100-mal besser macht“.
